Многократная перепродажа разработчика через посредников: какая цепочка наиболее выгодна IT компании

Кто задействован в схеме перепродаж и какую роль играет?

Прежде всего давайте разберемся с терминологией — какие роли существуют в процессе субподряда с несколькими участниками.

Заказчик — владелец ПО, он же прямой клиент, он же конечник.

Это продуктовые компании с устойчивым финансированием, IT корпорации, средний и крупный бизнес.

Чем ближе к заказчику в цепочке находится подрядчик, тем на больший бюджет и прибыль он может рассчитывать.

Генеральный подрядчик — вендор / поставщик IT услуг.

Получает заказ от клиента (например, в тендере) и работает с ним напрямую.

В зависимости от ресурсов, которыми располагает компания, она либо выполняет заказ самостоятельно, либо частично или полностью передает его на субподряд по White label.

Последний вариант — это концепция сотрудничества по стартапу, когда одна компания производит товар или услугу, а вторая — продаёт их под собственным брендом.

Субподрядчик — компания, которая является непосредственным работодателем IT специалистов, участвующих в проекте клиента.

Субподрядчик выполняет работу от лица генерального подрядчика.

Именно на этом этапе цепочка может удлиняться — когда у субподрядчика нет собственных ресурсов или компетенций, он, в свою очередь, обращается к суб-субподрядчику.

Посредник (агент, лидогенератор) — компания, помогающая подрядчикам привлекать лиды за процент от будущей сделки.

Могут встраиваться в цепочку между любыми участниками.

Как правило, это отдельный тип бизнеса, который специализируется на услугах такого рода.

IT специалист — сотрудник поставщика (подрядчика).

Как строятся цепочки перепродажи

Вот с какими схемами мы сталкивались в своей практике:

1. Клиент → генеральный подрядчик → субподрядчик (1 посредник).
2. Клиент → генеральный подрядчик → посредник → субподрядчик (2 посредника).
3. Клиент → генеральный подрядчик → субподрядчик → субподрядчик N уровня (2 посредника).
4. Клиент → генеральный подрядчик → посредник → субподрядчик → субподрядчик N уровня (3 посредника).
5. Клиент → генеральный подрядчик → субподрядчик → посредник → субподрядчик (3 посредника).
6. Клиент → генеральный подрядчик → субподрядчик → субподрядчик → субподрядчик → субподрядчик (4 посредника). Схемы можно строить до бесконечности.

У клиента может быть несколько генеральных подрядчиков, а у них, в свою очередь, свои агенты-посредники и субподрядчики.

По моему опыту, у генерального подрядчика может быть 10-30 вендоров, у каждого из которых по столько же субподрядчиков. Речь идет о сотнях юридических лиц.

И это нормально, потому что крупный заказчик не будет подписывать контракты с двумя сотнями поставщиков всех размеров и мастей.

Генеральные подрядчики — это артерии, а их капилляры — субподрядчики по 20-50 человек.

Я знаю случаи, где между заказчиком и конечным исполнителем было три посредника (без учета клиента).

Чаще все это встречается на европейском и североамериканских рынках, где бюджет проекта позволяет сделать эту цепочку максимально длинной.

Самая высокая маржа — у самых опытных игроков рынка аутстаффа, у кого есть клиент с максимальными рейтами, а также у тех, кто знает, у какого поставщика или посредника есть хорошие специалисты по низким ценам.

Еще высоко ценится умение собирать целые проектные команды, которое также не лежит на поверхности и потому дает возможность получать высокую прибыль.

Бывает, что и субподрядчик зарабатывает больше, чем его подрядчик. Все зависит от навыков продавцов и от бюджета конечного заказчика.

Знаю случаи, где комиссия в $1 с одного часа разработчика вполне устраивала посредников, а субподрядчик зарабатывал на своих специалистах намного больше.

Теперь давайте более подробно разберем плюсы и минусы для всех звеньев цепочки перепродаж.

Что получает каждый участник цепочки

С точки зрения звеньев длинной цепи перепродажи разработчика, я вижу риск для субподрядчика в постоянном недофинансировании и медленном развитии из-за отсутствия прямых продаж и способов воздействия на прямых клиентов.

На деле получается, что субподрядчик вынужден постоянно инвестировать в рост своих посредников (генерального подрядчика, агентов и т.д.).

Конечно, самая удачная схема — это работа на клиентов напрямую, но есть различные объективные причины, которые не всегда позволяют этого добиться. Поэтому работать на субподряде не зазорно, впрочем, как и заказывать его.

Лучше всего участвовать в схемах, когда между заказчиком и исполнителем стоит один посредник.

Эта схема достаточно работоспособна и максимально выгодна для обеих сторон.

Расскажу о выгодах перепродажи для каждой из сторон.

Что получает заказчик:

1. Возможность закрыть все позиции максимально быстро и качественно.
2. Шанс решать все задачи и вести документооборот в режиме одного окна.

Что получает генеральный подрядчик:

1. Рост доходов. Входящие запросы и лиды обрабатываются, а на проекты подключаются специалисты субподрядчиков.
2. Масштабирование бизнеса, возможность укрепить свою репутацию крупного и серьезного вендора, который может предоставить требуемые ресурсы в кратчайшие сроки.
3. Гибкость. Возможность заменить, переводить IT специалистов из проекта в проект.

Что получает субподрядчик:

1. Предсказуемую коммуникацию, которая позволяет оперативно получать данные с полей и корректировать работу своих специалистов.
2. Снижение рисков по оплатам, управленческим расходам и т.д. Ведь более крупный и опытный генеральный подрядчик, через которого работает субподрядчик, отвечает перед ним по договору, даже если клиент первому не заплатит или у него возникнут какие-то другие проблемы. По моему опыту, оплата поступает всегда. Как правило, платят даже быстрее, чем если бы вы работали с клиентом напрямую.
3. Дополнительный канал продаж.

У любой компании всегда возникают ситуации, когда специалист оказывается без работы, поэтому утилизация через субподряд часто приходится кстати, т.к. прямые клиенты могут не держать открытых вакансий.

Емкость прямых клиентов, масштаб их проектов и управление могут быть недостаточны эффективны, поэтому часто субконтракты выглядят с этих точек зрения интереснее.

Тем более, что чаще всего здесь случаются допродажи, чего не скажешь о прямых клиентах.

Если говорить о марже, то тут в первую очередь все зависит от того, во сколько обходится вам сотрудник и за сколько вы его продаете.

Чаще всего рейты колеблются в районе $20-34/h.

Большинство субподрядных заказов находятся именно в этой вилке. Исходя из этого, можно посчитать свою маржу и оценить интерес к работе в таком формате.

Минусы подобной схемы:

Очень часто на субподряд продаются по хорошей цене middle и middle+, а также junior. Что касается senior, то, как правило, они слишком дорогие и не вписываются в имеющийся у компании бюджет.

Поэтому лучше стремиться их продавать прямым клиентам, т.к. они делают марку вашей компании.

Второй момент: специалисты, которых продают по аутстафф-модели, понимают, что на них зарабатывает сразу несколько компаний. Раз они все в цепочке, услуги посредника оплачивают, значит, эти кадры для компании очень важны. Поэтому ожидайте от сотрудников регулярных запросов на пересмотр заработной платы.

И третий негативный аспект такой модели сотрудничества: чаще всего работать надо под White Label, и о вас никто не знает. Почти не встречаются контракты, где заказчик знает компанию, которая является субподрядчиком у их генерального подрядчика. White label можно избежать только на контрактах по лидогенерации. В этом случае вы уже напрямую взаимодействуете с клиентом. Но это комиссионные контракты, и иногда с выплатами без ограничений по срокам.

Как субподрядчику (IT компании) найти клиента (генерального подрядчика)

В качестве источника данных используйте Clutch, Тэглайн и другие рейтинговые агентства.

Далее ищите сотрудников подходящей компании в Linkedin, Facebook или через почтовые адреса. И работаете с этой базой. Как именно это делать — уже отдельный материал.

Телеграмм каналы https://t.me/it_outsource, https://t.me/BoardOutsource, https://t.me/itoutstaff и другие. Делаете пост о своих свободных ресурсах и находите клиентов. Их там действительно много.

То же самое в Facebook. Есть тематические группы, которые можно использовать: “Веб-студии и ИТ-разработчики”, “Клуб ИТ-предпринимателей” и так далее.

Публикуете посты, и в тот же день к вам начнут стучаться менеджеры.

Обязательно оформите профиль в Linkedin и Facebook.

Нарабатывайте свою аудиторию из сотрудников клиентов (генеральных подрядчиков), делитесь экспертными материалами, общайтесь, пишите комментарии в постах людей. Так вы станете заметны.

Спрос на разработчиков сейчас выше, чем предложение. Поэтому вопрос продажи вторичен, первично — обучение и удержание коллектива.

Перечисленных каналов вполне достаточно, чтобы получить первого клиента в первую же неделю работы с ними. Естественно, если у вас есть адекватные специалисты в наличии.

С какими проблемами чаще всего сталкиваются субподрядчики и как их решать?

1. Заказчики продавливают бюджеты.

Очень часто вас будут просить о скидке. В этом случае следует либо искать компромисс, либо отказываться от сотрудничества. Все зависит от условий сделки и потенциала.

Например, субподрядный контракт. Покупают сразу 6 разработчиков на проект сроком в 1 год, плюс к сильным специалистам просят еще слабого мидла добавить.

Да, ставка не топ, но это постоянный cash flow.

2. Затрудненная обратная связь.

Как правило, заказчики не особо охотно дают фидбек и следят за тем, насколько успешно складывается работа специалиста.

Пример: генеральный подрядчик приходит и говорит, что его клиенту не нравится, как работает ваш разработчик, и просит его снять.

Решение: дергать генерального подрядчика (вашего клиента), чтоб он ходил к своему клиенту и добивался ответа, в чем именно проблема. Иначе ситуация выйдет из под контроля и в любой момент все может закончиться.

3. Выгорание сотрудников.

Генеральный подрядчик может отправлять ваших специалистов не на самые лучшие проекты/направления и не в самые комфортные условия. Это может привести к выгоранию вашего специалиста.

В этом случае следует искать компромисс или заканчивать сотрудничество (не глобально, а по конкретному специалисту).

4. Сложно контролировать сроки проекта.

Когда вы работаете напрямую, то вы легко контролируете продолжительность проекта и загрузку, а на субподряде это делать намного сложнее.

Поэтому надо чаще обращаться к вашему заказчику в лице генерального подрядчика и добиваться актуальных данных.А также регулярно собирать информацию от разработчиков, ведь они в проекте, им хорошо видно, что происходит на самом деле.

5. Ошибки в оценке ресурсов.

Ваш заказчик не рассчитал силы при проектной разработке или закупил лишних специалистов, а прямому клиенту этого было не нужно. В итоге вы легко можете оказаться за бортом.

Это довольно редкие случаи, но все же советую не загружать сразу большой объем людских ресурсов, если контрагент новый (чтобы себя подстраховать).

6. Заказчик накосячил при работе с командой.

Ваш заказчик ведет проектную разработку и косячит на контроле взятых на аустафф специалистов. Дальше может постфактум начать торговаться и говорить: “Специалист работал плохо, давайте скидку!”

Чтобы этого избежать (при разработке под ключ), уточняйте критерии оценки производительности специалиста на берегу, а также запрашивайте регулярный фидбек.

7. Долгая оплата (более 45 дней).

Тут все просто: узнавайте условия заранее, а не после того, как ваших разработчиков утвердят.

8. Проблемы с адекватностью клиента.

Реальный кейс: заказчик постоянно добавлял новые требования при отборе специалистов на проект. То сделаем одно интервью, то еще одно, то придумайте пример кода и т.д. Т.е. процесс постоянно менялся по ходу дела. В итоге в день Х у заказчика попросили дать обратную связь по работе специалиста. Тот ответил, что все неплохо. Но уже буквально через несколько дней появляется 5-10 причин того, что сотрудничество пошло не по плану, есть проблемы.

Мораль: если вам кажется, что заказчик мутный, вам, скорее всего, это не кажется.

‍

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Марины Матвеевой-Мельник

‍